Corporate Communication im Vertrieb. Analyse eines Praxisproblems

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Die hier publizierte Arbeit zielt auf die Schaffung einer einheitlichen, an der Corporate Identity orientierten Kommunikation, im Vertrieb. Mit Hilfe empirischer Forschungsmethoden wurde das Praxisproblem einer oftmals willkürlichen Kommunikation im Vertrieb eines Finanzdienstleisters analysiert. Hierzu wurde der qualitative Forschungsansatz mit kumulativen Mini-Groups genutzt. Zudem wurde den Kommunikationsinstrumentarium, der SWOT-Analyse, Kommunikationszielen und -botschaften sowie der Zielgruppendefinition eine größere Aufmerksamkeit geschenkt. Das Ziel der Autoren war es eine wissenschaftlich fundierte Hilfestellung für den Finanzberater vor Ort zu bieten, um den notwendigen Akquiseprozess zur Neukundengewinnung transparent zu gestalten und Erfahrungswerte greifbar zu machen. Im Zuge dieser Arbeit entstand ein Praxishandbuch, das einige Erkenntnisse und Maßnahmen der vorherigen Forschungsergebnisse zusammenfasst. Grundsätzlich lässt sich eine entscheidende Erkenntnis postulieren: Der Königsweg der Neukundenakquise ist die Empfehlung. Doch wie werden Empfehlungen generiert? Hier wurden interessante Zusammenhänge im eigens entwickelten Prozessmodell der Kundenakquise aufgezeigt.