Der Einfluss von Austauschbeziehungen und Emotionen auf die Leistungsfähigkeit in Vertriebseinheiten

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Diese Arbeit greift die Beobachtung auf, dass Vertriebseinheiten in Flächenorganisationen - wie beispielsweise in Filialsystemen - trotz weitgehend standardisierter Rahmenbedingungen oft sehr unterschiedliche Ergebnisse hinsichtlich Einstellungen und Verhaltensweisen von Mitarbeitern und der Vertriebsleistung aufweisen. Die grundlegende These lautet: Diese Leistungsunterschiede sind zu einem großen Teil durch die sozialen und emotionalen Faktoren innerhalb der Vertriebsteams begründet. Durch die Einbeziehung interdisziplinärer Theorien und Erkenntnisse sowie im Rahmen einer empirischen Feldstudie wurde untersucht, welche Rolle die "weichen" Faktoren, das heißt die wahrgenommene Beziehungsqualität und Stimmung innerhalb der Einheit, bei der Erklärung dieser Unterschiede spielen. Aus den Studienergebnissen lassen sich Empfehlungen für das Verhalten von Vertriebsführungskräften und die Führungskräfte- und Unternehmensentwicklung ableiten, die aus Sicht der Autorin und damit aus Sicht einer Unternehmensberaterin praxisnah aufgearbeitet werden.

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