Die Balanced Scorecard im Kundenmanagement des Business-to-Business Geschäfts

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Kein Automobilhersteller hat sein eigenes Reifen-, Stahl-, Glas-, oder Schraubenwerk, eine Eisenbahn zu Auslieferung der fertigen Fahrzeuge oder eine Ölraffinerie für das Benzin, dass das Auto später brauchen wird. Unternehmen spezialisieren sich und können dadurch Kompetenzen und Skaleneffekte in ihrem Spezialgebiet erwerben. Demzufolge sind Unternehmen mehr oder weniger voneinander abhängig, um ihr Unternehmen fortzuführen. Daraus erwächst die Frage des Managements dieser gegenseitigen Abhängigkeiten bzw. Geschäftsbeziehungen. Dieses Buch soll zunächst klären, was die Grundlagen, Sinn und Zweck und die daraus abgeleiteten strategischen Ziele des Kundenmanagements im Business-to-Business Geschäft sind ("You can't measure what you can't describe"). Anschließend geht es darum, inwieweit die Balanced Scorecard als Instrument des Kundenmanagements im Business-to-Business Geschäft dazu beitragen kann, die gesteckten Ziele zu erreichen und mit welchen Kennzahlen der Aufbau von Partnerschaften gemessen werden kann. Denn es gilt: "You can't manage what you can't measure", "what doesn't get measured doesn't get done" und "If you don't know where you are going, you will probably end up somewhere else.