Hemmnisse in der Umsetzung von Vertriebsstrategien

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Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2, Campus02 Fachhochschule der Wirtschaft Graz, Veranstaltung: Sales Management, Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Arbeit wird das Thema Hemmnisse in der Umsetzung vonVertriebsstrategien auf das Key Account Management und insbesondere auf KeyAccount Strategien reduziert. Hintergrund dafür ist, dass Unternehmenzunehmend ein Dilemma mit der Bindung wertiger Kunden aufweisen und dies mitHilfe des KAM zu lösen versuchen. Das KAM leitet sich aus der Unternehmens-, Geschäftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie (Verkaufsstrategie) ab unddas Ziel besteht darin potenzielle Key Accounts zu akquirieren, bestehende KA zubetreuen und die Kundenbindung zu intensivieren. Dafür ist es erforderlich, dassdie acht Dimensionen des KAM sukzessive umgesetzt werden, um eineerfolgreiche Implementierung zu gewährleisten. Insbesondere Key AccountStrategien, welche aus dem KAM abgeleitet werden, sollten dazu beitragen dieKundenbindung mit dem KA zu intensivieren und das vorhandene Potenzialauszuschöpfen. Aus diesem Grund ist die Berücksichtigung der Wirkungskette derKundenbindung von zentraler Bedeutung.Im praktischen Teil der Arbeit werden die Key Account Strategie sowie die KAMTrends näher betrachtet. Das Untersuchungsziel besteht einerseits darin, Hemmnisse in der Umsetzung einer Key Account Strategie zu erforschen und zuuntersuchen, inwieweit sie zum Unternehmenserfolg beitragen. Andererseitserfolgt die Erforschung der zukünftigen Trends. Das Resümee der Untersuchungist, dass Unternehmen in Zukunft vermehrt auf Trends wie Globalisierung, Verdrängungswettbewerb, Preiswettbewerb sowie das Verlangen von individuellenLeistungspaketen in Form von Systemlösungen treffen werden. Deshalb wird eszunehmend komplexer strategisch wichtige Kunden zu akquirieren und zu binden.Aus diesem Grund ist die Implementierung einer SMART formulierten KeyAccount Strategie unverzichtbar. Zum einen um die Kunden- und Marktnähe zuwahren, zum anderen um zu überprüfen, ob Lieferant und KA kongruieren.Nichtsdestotrotz beinträchtigen Hemmnisse, wie das fehlende Commitment, oderdie fehlende Voraussetzung in der Organisationsstruktur die Umsetzung. Durchdie Behebung dieser Hemmnisse wird es für Lieferanten möglich Kundeneffizienter zu betreuen und langfristig an das Unternehmen zu binden. Somit trägtdas KAM und insbesondere Key Account Strategien zum Unternehmenserfolg bei.