Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags

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Die Verkaufsgebietseinteilung stellt Unternehmen immer wieder vor gro¿ Probleme. Die bisherigen Methoden in Wissenschaft und Praxis orientierten sich in erster Linie an der Arbeitsbelastung und dem Umsatzpotential eines Verkaufsgebiets. Es fehlt eine ¿konomisch fundierte Grundlage zur Einteilung der Verkaufsgebiete auf Basis der zu erzielenden Deckungsbeitr¿. Mit Hilfe des Entscheidungs-Unterst¿tzungs-Systems COSTA zeigt Bernd Skiera M¿glichkeiten einer deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung auf. Dar¿ber hinaus weist der Autor anhand eines Fallbeispiels und einer Simulationsstudie die Vorteilhaftigkeit der deckungsbeitragsmaximalen Vorgehensweise gegen¿ber den bislang angewendeten Methoden nach. Verzeichnis: Mit Hilfe des Entscheidungs-Unterst¿tzungs-Systems COSTA zeigt Bernd Skiera M¿glichkeiten einer deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung auf. Dar¿ber hinaus weist der Autor anhand eines Fallbeispiels und einer Simulationsstudie die Vorteilhaftigkeit der deckungsbeitragsmaximalen Vorgehensweise gegen¿ber den bislang angewendeten Methoden nach.

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